単発をやめて月額にしたら、断る回数が増えました

同じ相手から単発の仕事を繰り返し受けていて、毎回見積もりを出して、毎回請求書を書いている。その状態から、月額の契約に切り替えました。

私が最初に言ったのは「業務委託にしませんか」の一言でした。制作費の単価は据え置きです。締結まで2か月かかり、切り替えたあと、手を動かす作業は減りました。代わりに増えたのが、断る回数です。

「業務委託にしませんか」から始まりました

私は福島で映像制作をしています。相手は観光の施設で、動画を1本ずつ受けて、納めていました。

私が言ったのは、この一言だけです。

「業務委託にしませんか」

意味としては、1本ずつの発注をやめて、1年ぶんまとめて任せてもらえませんか、です。発注の単位を、1本から1年に変える提案でした。

返ってきたのは「じゃあ提案書持ってきてください」でした。その場で断られることも、値段の交渉が始まることもなく、話はそのまま提案書を作る段取りに変わりました。

白状すると、口から出ただけで、提案書なんて作ってあったわけじゃないです。求められてから作りました。

切り出したのは、相手の社内手続きの話でした

きっかけは、私の都合というより相手の困りごとでした。

動画を1本つくるたびに、先方の担当者は私の見積もりを受け取り、社内の決裁を通します。その作業が煩雑だという声を、私は何度か聞いていました。

「業務委託にしませんか」と言ったのは、その声に対してです。売上を安定させたい気持ちは正直ありましたが、それは口に出していません。

単発から月額への切り替えとは、私の場合、相手が毎回やっていた社内手続きを一度にまとめる提案でした。払う額を変えましょうという話の前に、手続きの回数を減らしましょうという話だったわけです。

実際、制作費の単価は変えていません。

単発のころは、動画4本の一式で月7万円でした。業務委託にしたときも、その7万円を12か月ぶん置いただけです。そこに、運用費と企画費が乗りました。年間の契約額は110万円です。7万円×12か月は84万円なので、差の26万円が、それまで値段のついていなかった仕事のぶんです。

値上げの交渉はしていません。動画の値段は据え置いたまま、それまで無料でやっていた運用と企画に、値段がついたという順番です。

月額の提案が値上げのお願いに見えるかどうかは、何を先に言うかで変わるんだと思います。私は手続きの話から入りました。相手が困っていなければ、この一言は出てこなかったはずです。

私の場合は、相手が口に出してくれていたので気づけました。言葉にしてくれない相手からどう引き出すかは、私には答えがありません。

提案書はA4で5枚でした

1. いまの状況の整理（この施設の強みはここで、課題はここだと思います）

2. これからやっていくことと、そのために集めていく情報

3. うちがやる意味（個人の自分に何ができて、何を出せるか）

4. 具体的なスケジュールとプラン、そして料金

5. これをやった結果、どういう未来を一緒に作るか

当時の私は個人事業主でした。会社の看板がないので、3枚目の「個人の私に何ができて、何を提供できるか」は、自分で自分を説明するページです。書くのに一番時間がかかったのもここでした。

決裁は3段階、締結まで2か月かかりました

提案書を出してから契約になるまでに、通った関門は3つです。

段階	かかった時間
担当者にOKをもらう	即決
担当部署の上司を交えて、3人で打ち合わせをする	2週間ほど
相手の会社の社長へ説明する	さらに1か月ほど

合わせて約2か月です。

時間がかかった理由は、審査が厳しかったからというより、上に行くほど予定が埋まっていて、会う日を作るのに時間がかかっただけでした。担当者が即決だったのは、それまでの話でもう理解していたからです。

3つ目は、プレゼンというより「よろしくお願いします」に近い場でした。中身はその前の2つで固まっていたので。

山場は、上司との3人の打ち合わせでした

上司は私のことを知りません。仕事をしている人がいる、くらいの認識です。だからこの場は、提案の中身の前に、私が何者かを確かめる時間から始まりました。

聞かれたのは、この4つです。

• 私自身と、事業について
• これまでの取引先
• 単発でやったときの制作本数と、その内容
• その成果は、施設にとってどうだったと思うか

4つ目が、いちばん答えを用意しておくべきところでした。作った本数や内容は資料を見れば出てきます。でも「あれは相手にとって何の役に立ったのか」は、自分の言葉で持っていないと、その場では出てきません。要するに、それまでの仕事を自分でどう評価しているかを聞かれたわけです。

そこを抜けてからは、提案書に沿って進みました。「こういうことが課題だと思ったのは、以前この話をしていたじゃないですか」という形で、担当者との会話をそのまま材料にできたのが助かりました。

私がふだんやり取りしていた担当者の上に、決める人がまだ2人いました。単発のときは、担当者と私のあいだで話が終わっていました。1本ごとの金額が小さく、その範囲の決裁で済んでいたからです。

年単位の契約にすると、扱う金額が変わり、通る階段が増えました。

月額の提案って、担当者に「うん」と言ってもらって終わり、ではないんですよね。担当者に、社内を通ってもらう提案です。上司と社長に説明する材料を、こちらが作ることになります。

断られるとは、考えていませんでした

確信があったのかと聞かれると、無かったです。というより、断られるかどうかを、そもそも考えていませんでした。

いま振り返ると、馬鹿だったから動けたんだと思います。やってみるしかない、ダメだったらダメでしょうがない、くらいの感覚でした。勇気とか勝算とか、そういうものは無かったです。

提案する前に断られる場面を想像していたら、私はたぶん言い出せていなかったと思います。

私が失うものは、多くありませんでした。断られても、それまでどおり1本ずつの発注が続くだけです。単発の関係を壊す提案ではなくて、単発の上に乗せる提案なので。

ただし、失うものが無かったのは私だけです。通らなかった場合、社内で2回説明をした担当者のほうには、空振りが残ります。私は「ダメだったらしょうがない」と思っていましたが、その「ダメ」を持ち帰るのは担当者です。

そこまで考えていませんでした。考えておくべきだったと思います。

じゃあ何か特別なフォローを用意すべきだったかというと、そうでもない気がしています。通らなかったとしても、いつもと変わらず「だめでしたね」くらいで進めるしかありません。担当者にとっても、社内で通らない案は珍しくないはずです。大げさに考えていたのは、私のほうかもしれません。

手を動かす作業は減り、頭を使う仕事が残りました

月額になって、作業は減りました。ただ、減り方に偏りがあります。

極端に減ったのは、手を動かす作業のほうです。毎回の見積もり、請求、そのたびの段取り。ここが年に一度の契約にまとまりました。

代わりに残ったのが、頭を使う仕事です。年間の企画を考えたり、次にどの方向へ振るかを決めたりする部分は、月額にしても減りません。むしろ増えました。それでも全体の量が減ったのは、考えたことを企画書や文章に落とす作業を、いまはAIに渡しているからです。

私の場合、この契約はいま月25万円です。切り替えた時点の年間110万円から、契約が育っていまの額になりました。相場ではなく、私のこの1本の話です。

毎月の中身と、そこからいくら手元に残るかは、売上を4本の柱に分けている記事のほうに書きました。

この契約は、いまも続いています。切られたことは、いまのところありません。ただ、相手の予算や担当者が変われば終わるものだとは思っています。私はまだ、その経験をしていません。

増えたのは、断る回数でした

月額になってから、月額の範囲内で「あれもこれもやってよ」という追加のオーダーが来やすくなりました。単発のころは、頼めば見積もりが出てくることがお互いに分かっていました。月額になると、その前提が薄くなります。

気分の話をしているんじゃないんです、これは。単価を据え置いたまま頼まれる量だけ増えたら、それってただの値下げじゃないですか。だから、断る必要が出てきました。

切り替えのときに運用費と企画費をつけてもらったのは、それまで値段のついていなかった仕事に値段をつけるためでした。そこへ、また値段のついていない仕事が積み上がっていく。同じことが起きるんです。

しんどいのは、断ること自体というより、理由をつけて断るために使う頭と気持ちのほうでした。毎月同じ相手と付き合っているので、一回ごとに関係をリセットできません。「それは範囲外です」の一言で済ませると、翌月も翌々月も、その空気の中で仕事をすることになります。

月額にすれば楽になる、とは私は言えません。楽になったのは手のほうで、判断の回数は増えました。

それでも私は単発に戻していません。増えたのは断る回数で、消えたのは毎月の事務です。そのうえで、来月いくら入るかが契約で決まっている。この交換は、私にとっては割に合っていると、いまのところ思っています。

それでも受けるときがあります

じゃあ全部断ればいいかというと、私はそうしていません。

私は福島で仕事をしていて、取引先との付き合いを切り離して考える選び方をしていません。「あいつはよくやってくれるよ」という評判が、次の紹介につながることがあると思っているからです。

だから、自分の判断で受けることがあります。軸は2つです。

• 将来に効きそうだと思えること
• その場でパパッと片づくこと

このどちらかに当てはまるなら、契約の範囲に入っていなくても引き受けます。これ、我慢しているわけじゃないんです。自分で選んで受けています。

ただし、この選び方が正解だとは書けません。紹介がどれだけ増えたかを測ったことはなくて、体感の話です。

線引きは、机に向かう必要があるかどうかです

これは切り替えたあとの話ですが、提案する前に知っておきたかったことでもあります。月額にすると決まった瞬間から、この線を毎月引くことになるので。

受けるか断るかを、私はこの一点で分けています。

しっかり机に向かって、頭の棚卸しをして、アイデアを作らないと形にならないもの。これは丁重にお断りします。逆に、その場で答えが出るもの、手元の材料で1回のやり取りで終わるものは受けます。

見ているのは、金額や工数というより、自分の時間を、まとまった塊で持っていかれるかどうかです。10分で終わる相談と、半日机に向かう企画は、同じ「ちょっとお願い」の顔をしてやってきます。

断るとき、私の中にある理由は「忙しいから」ではありません。その仕事にはちゃんと考える時間が要るから、ちゃんと形にして出したい。そういう理由です。だから、その場でうやむやに引き受けるほうが、相手にとっても良くないと思っています。

今日できること

私が切り出せたのは、相手が毎回やっている手続きが見えていたからでした。「相手が困ってるかどうかなんて、分からないよ」と思った人へ。数えられるものが1つだけあります。

この1年に、同じ相手へ何枚の見積書を出したか数えてください。

請求書の控えでも、送信済みメールでも出てきます。相手に聞く必要はありません。

出てきた枚数が、そのまま相手が社内で手続きをした回数です。それが面倒かどうかは相手にしか分かりません。分かるのは回数だけです。

そして、その回数を次に会ったときそのまま言ってみてください。たとえば「この1年で12回、お見積もりを出していました」と、事実だけを渡す。ただの事実なので、断られようがありません。

そこで相手が何か言うなら、私が聞いたのと同じ声が返ってきます。何も言わないなら、まだそのときではないということです。私の一言も、その声を何度か聞いたあとに出てきたものでした。